Fikrinize, teknolojinize ve ürününüzün Avrupa pazarında karşılık bulacağına inanıyorsunuz. Peki, gerçekten bu yolculuğa hazır mısınız?
Bu sorunun cevabı, düşündüğümüzden çok daha fazlasını gerektiriyor. 21 Ekim'de Bilişim Vadisi İstanbul’da düzenlenen “Local to Global” buluşmasında Avrupa ekosistemine girişten küresel yatırım fırsatlarına, pazara açılma stratejilerinden yapay zekânın iş dünyasındaki dönüşümüne kadar pek çok konuyu dinleme fırsatı bulduk. İsviçre'den Hollanda'ya, Avusturya'dan Almanya'ya uzanan deneyimler ortak bir noktada buluşuyordu: Avrupa'da başarı için cesaret kadar hazırlık da gerekiyor.
Local to Global ‘den kalemime not düştüklerime geçmeden önce buluşmayı hayata geçiren Nexrone Global'den Ersoy Soyer'e, organizasyonda emeği geçen Senanur Tellioğlu ve Metin Mert Bal'a, tüm Bilişim Vadisi ekibine, bilgi, tecrübe ve vizyonlarını paylaşan konuşmacılara teşekkür ederim.
Küresel büyüme, haritaya yeni ülkeler eklemek değildir
Avrupa'ya açılmak, internet sitesini İngilizceye çevirmek ya da yurt dışında şirket kurmaktan ibaret değil. Öncelikle ürününüzün başka bir ülkede hangi ihtiyaca karşılık geldiğini anlamanız gerekiyor. Türkiye'de işe yarayan bir model, Almanya'da aynı sonucu vermeyebilir. Müşteri alışkanlıkları, rekabet koşulları ve yasal düzenlemeler ülkeden ülkeye değişiyor.
Yapay zekâ bu süreci daha da önemli hâle getiriyor. Artık çalışan bir ürünün ilk sürümünü geliştirmek geçmişe göre çok daha kolay. Ancak ürün geliştirmek kolaylaşırken başarılı olmak aynı ölçüde kolaylaşmıyor. Asıl fark, doğru problemi bulmak ve teknolojiyi gerçek bir ihtiyaca cevap verecek şekilde kullanmakta. İyi bir teknolojiye sahip olmak yetmiyor; neden gerekli olduğunu da anlatabilmek gerekiyor.
Her kapıyı çalmayın, tek kapıyı bulun
Girişimcilerin sık yaptığı hatalardan biri, aynı anda birden fazla ülkeye açılmaya çalışmak. Özellikle B2B iş modellerinde kaynakları farklı pazarlara dağıtmak yerine önce tek bir ülkeye odaklanmak daha anlamlı.
Panelde “Sniper” olarak adlandırılan nokta atışı yaklaşımı da tam olarak bunu anlatıyor: Her kapıyı çalmak yerine ürününüzün en çok ihtiyaç duyulduğu pazarı bulmak. Bunun için hedef ülkenin ihtiyaçlarını araştırmak, rakipleri incelemek, müşterilerle görüşmek ve ürünü test etmek gerekiyor. Keşiften pazara girişe, büyümeden yatırıma kadar tüm süreçlerin veriye dayanması önemli. Yatırım arayışı da bu aşamalardan sonra anlam kazanıyor.
İsviçre mi, Hollanda mı?
Avrupa'da hangi ülkeden başlanacağı yalnızca ticari değil, hukuki, mali ve operasyonel sonuçları da olan bir karar. Şirket kurmak kolay görünse de yerel direktör zorunluluğu, yüksek iş gücü maliyetleri, katı banka denetimleri ve tükenmişlikle ilgili yasalar gibi konular ciddi bir hazırlık gerektiriyor.
İsviçre, finans, siber güvenlik ve kurumsal yazılım alanlarında güvenilirlik ve kalite beklentisiyle öne çıkıyor. Hollanda, yenilikçiliğe açık yapısı ve güçlü lojistik altyapısıyla yeni ürünleri test etmek isteyen girişimciler için öne çıkıyor.
Fintech geliştiriyorsanız İsviçre'nin kalite beklentisi markanıza değer katabilir. Tüketiciye yönelik bir ürünle pazara girmek istiyorsanız Hollanda'nın esnek ekosistemi daha düşük riskli bir seçenek olabilir. Burada önemli olan, ülkeyi yalnızca cazibesine göre değil, ürününüzün o pazarda nasıl karşılık bulacağına göre seçmek.
Bavulu toplamadan önce: Hukuki ve mali altyapı
Yurt dışında şirket kurmayı planlayan girişimcilerin çoğu müşteri bulmaya odaklanıyor. Oysa şirketin hangi ülkede kurulacağı, gelirlerin nerede vergilendirileceği ve sözleşmelerin hangi hukuka tabi olacağı da satış kadar önemli.
Yanlış yapılandırılmış bir model başlangıçta avantajlı görünebilir, ancak ileride ciddi maliyetlere yol açabilir. Örneğin, şirketinizi Hollanda'da kurdunuz ama yönetimi fiilen İstanbul'dan yürütüyorsunuz. Vergi otoriteleri açısından şirketin fiilen yönetildiği ülkenin Türkiye kabul edilmesi söz konusu olabilir. Bu durum çifte vergilendirme riski doğurabilir.
Bu konuları iş büyüdükten sonra ele almak, girişimcilere beklenmedik maliyetler çıkarabilir.
Yatırımcı ürününüzü değil, hikâyenizi dinliyor
Mühendis kökenli kurucular ürünlerinin teknik altyapısını anlatmakta başarılı olabilir. Ancak yatırımcıların merak ettiği başka sorular da var: Hangi sorunu çözüyorsunuz? Ne kadar büyük bir ihtiyaca karşılık veriyorsunuz? Nasıl büyüyeceksiniz?
Teknik açıdan güçlü bir ürün, sağladığı fayda açıkça anlatılmadığında potansiyelini gösteremeyebilir. Konuşmacıların sıkça vurguladığı gibi, küresel ölçekte büyümek isteyen bir girişimin kabaca 1 milyon dolarlık yatırım beklentisi var. Mühendis kurucuların ürüne odaklanırken müşterinin problemini gözden kaçırmaması ve hikâye anlatıcılığını geliştirmesi de bu nedenle
Yapay zekâ çağında en büyük avantaj yine insan
Teknoloji konuşurken insan unsurunu gözden kaçırmak kolay. Yapay zekâ araştırmayı hızlandırabilir, analiz süreçlerini kolaylaştırabilir. Ancak uluslararası pazarda kalıcı ilişkiler kurmak, karşı tarafın ihtiyaçlarını anlamak ve güvenilir bir iş ortağı olmak hâlâ insan ilişkilerine dayanıyor.
Konuşmacıların da vurguladığı gibi, yapay zekâ karmaşık kodlamaları saniyeler içinde yapabilir hâle geldikçe standart teknik bilgi giderek herkesin ulaşabileceği bir sıradanlığa dönüşüyor. Fark yaratan unsurlar ise doğru soruları sormak, süreçleri yönetmek ve samimi ilişkiler kurabilmek.
Türk girişimcilerin güçlü iletişim becerileri, misafirperverliği ve hızlı uyum sağlama yeteneği bu noktada avantaja dönüşebilir. Ancak kişisel güvenin, şirket büyüdükçe kurumsal süreçlerle desteklenmesi gerekiyor. Sözlü anlaşmaların yerini açık sözleşmelerin, kişisel takibin yerini ise ölçülebilir iş süreçlerinin alması önemli.
Kullanmadığınız destekler
Ticaret müşavirlikleri, ticaret odaları ve kamu kurumları, hedef pazardaki koşulları öğrenmek ve yerel bağlantılar kurmak için değerli kaynaklar sunuyor. İhracat destekleri ve yurt dışı tanıtım imkânları da girişimcilerin mutlaka araştırması gereken konular arasında.
Yolculuk doğru sorularla başlar
Yola çıkmadan önce kendinize şu soruları sorun: Hangi sorunu çözüyorum? Hangi pazarda gerçek bir ihtiyaca karşılık geliyorum? Hukuki ve mali yükümlülüklerimi biliyor muyum? Büyüme planımı verilerle destekleyebiliyor muyum?
Bu soruların cevabı netleştiğinde küresel yolculuk bir hayal olmaktan çıkıp uygulanabilir bir stratejiye dönüşür. Sınırları herkes aşarken gittiğiniz yerde değer yaratmak ve kalıcı olmak önemliyken, geleceğin teknolojilerini insan odaklı değerlerle harmanlamak girişimlere verilebilecek en değerli hediyedir.
* Metin ve görsel düzenlemede Üretken Yapay Zeka (AI) teknolojisi kullanılmıştır.
