Burç Tutanç'tan; Perakendecilere 5 Altın Öneri

"Alışveriş Bilimi" kavramının üreticisi Paco Underhill tarafından kurulan, dünya devi markaların danışmanlık şirketi Envirosell'in Türkiye Direktörü Burç Tutanç'tan; Perakendecilere 5 Altın Öneri

Anneler Günü, Babalar Günü, peşinden yaz tatili, Ramazan Ayı ve Şeker Bayramı alışverişleri nedeniyle perakende sektörünü hareketli bir dönemin beklediğine dikkat çeken dünyanın ve ülkemizin önde gelen markalarının New York merkezli danışmanlık şirketi Envirosell'in Türkiye Ortağı ve Direktörü Burç Tutanç, sıkıntılı günler yaşayan perakendecilere altın değerinde önerilerde bulundu.

Perakendecilere müşterilerini nasıl daha iyi tanıyıp onların beklentilerini karşılayabilecekleri, böylece ciro ve karlılıklarını nasıl yükseltebilecekleri konusunda ipuçları veren Tutanç'ın önerileri şunlar:

1- Daha fazla indirim daha fazla müşteri demek değildir

Rekabetin, ürün çeşitliliğinin ve bağlılığı düşük tüketici profilinin bu kadar arttığı bir dönemde firmalar bilimsel yaklaşımları kabul etmelidir. Perakendecilerin en çok düştüğü hatalar; 'Ben 20 yıldır bu işi yapıyorum benden daha iyi kimse benim müşterimi tanıyamaz' veya 'Daha fazla satmak için daha fazla indirim yapmalıyım' şeklindeki yaklaşımlardır. Başarı ve müşteriyi doğru tanımak için doğru analiz şarttır.

2- Kaç müşteriye değil, kaç tane müşteriye ne kadar ürün satamadığına bakmak gerekir

Genellikle perakendeciler müşterilerini daha çok fiş/fatura üzerinden değerlendiriyor. Oysa kasa sonuçlarına ve genel kabullere göre hareket etmek perakendeciler için ölümcül hataların başında geliyor. Günümüzdeki rekabet ortamı perakendecileri çok hızlı hareket etmeye ve hızlı kararlar vermeye zorluyor. Bu nedenle firmalar gerçekliğini bilmeden bazı kabulleri alarak hareket etmeye başlıyor. Buna bir de gün sonunda yalnızca ciro eklenince hatalar başlıyor. Aslında ne kadar ciro yapıldığının yanında kaç tane müşteriye ne kadar ürün satamadığına da bakmak gerekir.

3- Alışverişte kadınlar ve çocukların asıl söz sahibi olduğu unutulmamalıdır

Alışveriş konusunda çocuklar ve kadınlar asıl karar verici karakterler. Bu yeterince dikkate alınmıyor. Hangimiz çocuklarımız tarafından yönetilmiyoruz ki? Nasıl ki, onların istekleri ve ihtiyaçlarını karşılayabilmek ve mutlu edebilmek için elimizden ne geliyorsa yapıyorsak alışverş mekanlarında da bizleri çocuklar çok etkiliyor. Özellikle haftasonlarımızın tek hakimi onlar. Onların girmek istemedikleri herhangi bir mağazadan alışveriş yapılabilmesi mümkün mü? Yanıt elbetteki 'hayır'. Bu durum kadınlar için de geçerli. Onları mağazaya çekmeye ya da mağazada vakit geçirmeye ikna edemiyorsanız başarıyı, karı ve yüksek ciroları unutun. Dolayısı ile tüm perakendeciler için çocukları kazanmak zorunlu. Ne mağazası olursanız olun çocuk ve kadın yaklaşımlarınızı mutlaka gözden geçirmelisiniz.

4- Doğru soru; 'Benim müşterim kim?'dir

Ürünleri doğru yerleştirmek, mağaza vitrinleri ve mağaza içi dekorasyonlar çok önemli. Bu sayede perakendeciler ürünleri doğru şekilde sunabilirler. Bu konuda yapılması gereken şey öncelikle 'Benim müşterim kim?" sorusunu sorabilmek ve bunun cevabını alabilmek. Zira ürüne, lokasyona, alışverişin kiminle yapıldığına kadar birçok faktör, müşteri kitlesinin ve davranışının değişmesine sebebiyet vermekte. Örneğin; daha çok aile alişverişinin yapıldığı bir mağazanın düzeni ile daha fazla bireysel alışverişin yapıldığı bir mağazanın düzenini arasında farklılıklar olmalıdır ve bu farklılıklar yapılacak alışverişin tüm seyirini olumlu veya olumsuz şekilde etkiler.

5- Müşteriler ve mağazanızın çalışanlarını iyi tanımalısınız

Perakendeciler için mevcut müşteriyi korumak, yeni müşteri kazanmaktan daha az maliyetlidir. Bu nedenle, mevcut müşterisini elinde tutan ve onların kalbini kazanan rakiplerine göre daima avantajlıdır. Mevcut müşteriyi korurken yeni müşteri kazanmak da çok önemlidir. Bunun için daha başka neler yapılması gerektiği iyi etüt edilmeli potansiyel müşterilerin beklentileri araştırılmalıdır. Elbette tüm bunları yaparken de her perakendeci kendi mağazasının çalışanlarının mutluluğu ve bağlılığını artırmak zorundadır. Çünkü onlar mutlu ve kendilerini adayarak çalışırsa ulaşılmak istenen iş hedefleri yakalanabilir. Çalışan memnuniyetinden kasıt sadece çalışana ödenen ücret algılanmamalı. Sağlık ve onların kendilerini mutlu hissedecekleri çalışma koşulları, onların kendilerini ve satışını yapacakları ürünü daha doğru ifade edebilecekleri ya da sunabilecekleri çevresel koşullar yaratılmalıdır. Özetle ana kural "Müşterini ve çalışanını iyi tanı"dır.

Kaynak: Bültenler / Güncel