Satış Liderlerinin, Güçlü Satış Ekibi Kurması ve Başarıya Ulaşması İçin Nelere Dikkat Etmesi Gerekir ?

Bir satış ekibini yönetmek kolay bir iş değildir. Ya satışlarınızın hedefin üstünde gerçekleşmesini sağlayabilir ya da boşa gitmesini izleyebilirsiniz. Burada Satış liderlerine çok kritik görev düşmektedir.

Bir satış lideri olarak omuzlarınızda, ekibinizin sonucuyla doğru orantılı olan büyük bir sorumluluk var. Daha fazla sorumluluk daha büyük riskleri de beraberinde getirir.

Daha da önemlisi, satış yöneticilerinin günlük zorluklarını iyi saptamak önem içermektedir.

Peki Satış Lideri bu zorlukları minimuma indirmek için ne yapmalı:

İşin tüm satış temsilcileri için tutarlı bir şekilde atanmasını sağlamalı,

Satış organizasyonuna uygun adayları işe alıp ve işe aldığı adaylar için bir strateji oluşturulmalı,

Satış hedefine ulaşmada sınırlarını zorlamak için ekibi uygun kaynaklarla motive etmeli,

Değişen satış trendlerini yakından takip ederek ve ekibini trendlerle doğru yolda kalabilecek şekilde donatmalı,

Ekibiniz birden fazla bölgeye veya şehre yayılmışsa, uzaktan satış ekipleriyle ilgilenmek ve zamanlarını harcamadan işlerini ve faaliyetlerini doğru dedike verimlilikte kullanmaları konusunda yönlendirilmeli,

Tüm ekibin uygun iletişim kanallarında organize edilmesine yardımcı olup, çalışan dostu bir ortam yaratılmalı,

Satış ekibinizi bir profesyonel gibi yönetmenize yardımcı olmak için;

1. İlk işe alım sürecini iyileştirmeye öncelik verin.

2. Satış temsilcilerinizi en iyi satış alışkanlıklarıyla geliştirin.

3. İletişim dostu bir ortam yaratın.

4. Satış modelinizi bilin ve yapılandırın.

5. Ekibinizi teşvik edin.

6. Sürekli olarak güncel gelişmelerden haberdar edip ürünlerde ve kampanyalardaki değişikliklerle geri besleyin.

7. Primlerin adil ve eşit bir şekilde dağıtıldığını, buradan elde edebilecekleri kazanımları nasıl ulaşabileceklerini her defasında sıcak tutmalı,

'Doğru zamanda doğru insanlarla birlikte olmak' cümlesini hepimiz duymuşuzdur. Bu durum satış ekibi için de %100 geçerlidir. Çoğunlukla iyi eğitimli ve satış geçmişi olan çalışanları seçme eğilimindeyiz.

Ancak adayı yalnızca akademik alandaki mükemmelliği ve önceki deneyimi nedeniyle işe almak yeterli değildir. İyi bir satış elemanı için, onu işe almadan önce bazı önemli becerilerin değerlendirilmesi gerekir. Ve onlar, Ürün üzerinde zekasını gösteren ve satış eğilimlerini değerlendiren IQ becerileridir.

EQ becerileri, müşterilerin ürünü/hizmeti empatiyle, kişisel farkındalıkla ve iddialı bir şekilde satma konusundaki duygusal yeteneklerini anlamada yardımcı olur.

BQ becerileri , iş çabalarına hazırlıklı olmayı, zihinsel zihniyeti ve işleri her zaman zamanında bitirmeye yönelik tutarlı çabaları da ekler.

Satış Adayınız bu kriterlerin üstesinden geldiğinde, muhakeme yeteneklerini ölçtüğünüzden ve iletişim becerilerini öğrenecekleri bir gruba yerleştirdiğinizden emin olun. Satış adayınız tüm bu niteliklerle öne çıkıyorsa, o zaman onları işe almanın zamanı gelmiştir.

Aynı şekilde, adayın şirket ortamına uygun olup olmadığına bakın ve onu uygun bir şekilde karşıladığınızdan emin olun:

• Bir hoş geldiniz mektubu veya e-posta göndermek.

• Onlara şirket kültürüyle iyi geçinmeleri için kişisel bir satış koçu atayın.

• Onları takıma veya departmana herkesin içselleştireceği şekilde konumlandırın.

• Şirketinizle çalışmaktan gurur duymalarını sağlamak için onlara şirket geçmişi raporlarını ve şirketinizin pazardaki konumunu ,hedeflerinden bahsedin.

Satış Temsilcilerinizi En İyi Satış Alışkanlıklarıyla Yetiştirin

Satış, diğer tüm işlerden farklı olarak her satış elemanının sahip olması gereken özel alışkanlıklar gerektirir. İyi bir satış elemanı, 100'lerce telefon görüşmesi yapan, birçok müşteri adayını yöneten, minimum müşteri elde etmek için birkaç toplantıya katılan kişi değildir.

İyi bir satış elemanı, büyük satışlar gerçekleştirmek yerine bir dizi satılabilir satış tekniğini ve alışkanlığını takip ederek satış ekibinin dikkatini kurnazca çalabilen kişidir.

Çalışanların %74'ü şirketle ilgili haber ve güncellemeleri kaçırdıklarını düşünüyor.

Çalışanların %72'si şirketin stratejisinden emin değil.

Satış temsilcilerinizi savaşa hazır hale getirmek için en son gelişmeler, tarifeler ve ürün değişiklikleri hakkında güncel tutmak gerekir. Bu nedenle ekibinizi şirketinizin iletişimini artıracak uygun araçlarla donattığınızdan emin olun.

Çalışanların çeşitli iletişim kanalları üzerinden birbirine bağlanması durumunda çalışanların verimliliğinin yüzde 20-25 oranında arttığı tespit edildi.

Satış ekibinizden maksimum verimi almak için satış elemanınıza satış modeliyle ilgili belirli roller atayın. Satış modeline göre iş dağılımı yaptığımızda her çalışanın potansiyelinden en iyi şekilde faydalanması mümkün olur.

Satış görevlileri maaşları için çalışmak için ellerinden geleni yapsalarda, kaçınılmaz olarak teşviklerden memnun kalacaklardır. Ayrıca teşvikler, satış elemanlarınızın sınırlarını zorlayarak onları daha fazla verimlilik ve potansiyel müşteri arayışına yönlendirebilir. Bu nedenle satış elemanlarınızı tutarlı bir şekilde teşvik ettiğinizden emin olun.

Satış temsilcileriyle birebir görüşmeler, onlarla kişisel bir temas kurmak mümkün olduğundan daha etkili olabilir. Bu nedenle satış ekibinizin daha etkili ve üretken olabilmesi için eğitimi devam eden bir süreç olarak gördüğünden emin olun. Bu bilgiler ışığında küçük detay olarak gördüğümüz fakat büyük etki yaratacağı bilimsel olarak kanıtlanmış dokunuşlar ile başarıya ulaşmak artık elinize..